El negocio de la imperfección: convirtiendo en valor los desajustes

Los economistas hablan a menudo de la “competencia perfecta”, aunque sea más como simplificación analítica que como realidad. Es, sin embargo, en las “imperfecciones” donde a menudo se encuentra el negocio de muchas puntocom.

Efectivamente, si nos atenemos a la consideración de “competencia perfecta” que el análisis económico puro y duro hace, esta situación implicaría unos beneficios nulos para todas las empresas participantes en el mercado, lo que evidentemente motiva poco para embarcarse en un negocio. Claro que, las condiciones que la teoría económica impone para considerar una situación como “de competencia perfecta” son muy difíciles de encontrar. O lo eran.

Son varios los expertos que han señalado que Internet facilita la existencia de esas condiciones, posibilitando un grado de competencia mayor, lo que, a la postre, serviría como argumento para aquellos que afirman (o afirmaban) que la rentabilidad de las puntocom nunca será posible. Entre esas condiciones están la de que no existan barreras a la entrada de nuevas empresas, que la información sea perfecta, que los costes de abandonar la actividad sean reducidos y que el tamaño de las empresas sea similar.

Son condiciones que tal vez puedan acercarse a cumplir en determinados tipos de negocio, como puede ser el de la información, y que explicarían que la publicidad alcance precios reducidos, pero que, de todas maneras, pueden ser salvadas por las empresas existentes mediante las estrategias básicas de establecer barreras a la entrada. La creación de una marca y su diferenciación es una de ellas.

Pero, además, la existencia de imperfecciones en determinados mercados y las capacidades de las nuevas tecnologías pueden combinarse para dar lugar a negocios que obtienen su valor de intentar ajustar esos mercados. Es decir, de ayudar a los que ofrecen y a los que demandan a encontrarse, ponerse de acuerdo y contar con la información suficiente. El caso más paradigmático son algunos portales de búsqueda de empleo, tales como Monster, que cotiza en el Nasdaq y que en España (monster.es) administra TMP Wordwide Advertising & Communication, o Infojobs, que es propiedad del catalán Grupo Intercom, dedicado a desarrollar negocios en Internet desde 1995. Curiosamente, buena parte de los negocios en Internet de esta empresa se dedican precisamente a esa actividad: la de poner en contacto oferta y demanda. Así, algunos de sus portales más conocidos (aparte de Infojobs) son BuscoAmarre (náutica) , MiParcela (dedicado a fincas en venta), TuPatrocinio (que pone en contacto a patrocinadores y organizadores de eventos), o SoloStocks (dedicado a la venta al por mayor de stocks), entre otros muchos.

Dentro de esta categoría de negocios cuyo objeto es el de proporcionar a los oferentes y los demandantes mayor información y facilitar sus transacciones, podríamos encajar también a la española Iber-X (http://www.iber-x.com/) , que es un mercado de compra-venta de capacidad de telecomunicaciones, con un funcionamiento similar al de la bolsa, y cuya evolución se refleja incluso en los principales diarios económicos, al constituir un muy buen indicador sobre el precio de ésta.

No cabe duda de que todas estas empresas, así como muchas otras que llevan a cabo actividades similares, generan un valor a sus usuarios, pero sin embargo, se presenta la duda de cómo materializar ese valor en ingresos para el negocio. La (eterna) opción de la publicidad no parece ser la mejor, aunque sí pudiera ser útil en aquellos casos en que está dirigido a un público muy amplio (Infojobs.net ocupa el puesto 748 del ranking Alexa de las web más visitadas del mundo, y no son pocas las empresas que optan por pagar publicidad para mejorar la visibilidad de sus ofertas), pero puede ser testimonial en otros casos, aun cuando se puedan captar anunciantes especializados. De modo que, para rentabilizar ese valor que se ofrece a los usuarios, habría que cobrar por el servicio ofrecido. Eso implica responder a las siguientes preguntas sobre dicho cobro:

– ¿A quién? Implicaría definir quién obtiene el mayor valor al realizar la transacción o conocer la información sobre el mercado, si el que ofrece, o el que demanda. Obviamente, ese sería el más dispuesto a pagar.
– ¿ Cuánto? Es necesario definir una cantidad, que, obviamente, deberá ser la máxima que permita que los clientes sigan usando los servicios de la empresa. Es decir, necesitaremos conocer la “disposición a pagar”
– ¿Cuándo? Tan importante como cuánto cobrar (o más) es decidir cuándo se hace, pues ello implica saber de qué obtienen más valor los usuarios. Por ejemplo: ¿cobramos a la empresa por insertar un anuncio de búsqueda de empleo, o cuando se decida por un candidato?
– ¿Cómo? Establecer un sistema de pago acorde con las características de quién debe pagar es vital para no provocar la huida de clientes.

Todas estas preguntas son importantes. Casi tanto como las imperfecciones o “desajustes” de los que es posible obtener beneficios…a base de intentar corregirlos.