La paradoja de los árboles de Navidad (o por qué vender por debajo de coste)

Muchas personas no creen que algo se pueda llegar a vender por debajo de precio de coste, ya que no encuentran ninguna razón para que alguien quiera perder dinero vendiendo algo (un argumento muy manido en el mercado inmobiliario en los últimos tiempos). Aunque la respuesta a por qué esto no solo puede ocurrir, sino que ocurre, es bien sencilla: porque aun así es la mejor alternativa. Los costes de oportunidad dichosos.

Es lo que llamo la “paradoja de los árboles de Navidad”:

A principios de diciembre, un empresario compra un cargamento de árboles de Navidad: verdes y frondosos, paga 100 por cada unos de ellos y los pone a la venta por 200. Las ventas se van produciendo, aunque no al ritmo esperado, así que viendo que el día 25 de diciembre aun tiene muchos sin vender, decide rebajarlos a 150. Al fin y al cabo, ya está ahí la Navidad y un margen del 50% tampoco está tan mal. Pero aun así, no consigue vender más que unos pocos: la mayor parte de la gente ya ha colocado sus árboles de Navidad, y otros empresarios están vendiendo sus últimos abetos todavía más baratos.

Cercano ya el día de Nochevieja, a nuestro comerciante aun le quedan muchos de esos árboles por los que pagó 100 y se plantea qué hacer con ellos pues están empezando a afearse en el almacén. Se plantea intentar conservarlos de alguna forma hasta el año siguiente, pero el coste de hacer eso sería muy superior a lo que le costarían otros árboles el año siguiente (además, no está tan seguro de que quiera repetir la experiencia…). Se informa de la posibilidad de tirar los árboles y descubre que para ello tendría que pagar los portes, y seguramente abonar una tasa (no solo perdería los 100 que ha pagado por cada arbol, sino que le costarían todavía más…).

Así que los rebaja a 10 (¡no se lo puede creer… ¡le habían costado 100!) durante un par de días (consigue incluso vender alguno que otro…) y el día 6 de enero, desesperado, coloca un cartel bien grande en la puerta de su almacén anunciando que “se regalan abetos”.